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十佳咨詢公司:目標管理不只是分解目標!|思博企業管理咨詢

2019-07-11 09:35瀏覽數:89

又到了年中了。開始制定各種目標的時候,什么年度目標、季度目標、月度目標,什么營業額目標、利潤目標,各種個樣的目標都會接踵而來。


不過,這也是沒有辦法的事情,任何一個企業或門店,都一定需要制定這些目標,否則團隊就沒有方向感,也失去了各種激勵與副激勵的評估數據。


但是,作為店面(各種目標實現或管理的一線戰場),如果店長只知道把公司分配的目標分解給所有組員,那么,結果就已經注定,是根本無法完成目標的。


所以:


不要只是分解目標


那么優秀的店長和糟糕的店長在這方面的區別是:


糟糕的店長:小張,你這個月的銷售目標是 20 萬,利潤目標是 2 萬。

優秀的店長:小張,你這個月的銷售目標是 20 萬,利潤目標是 2 萬。


為了完成以上的目標,根據你以往的銷售轉化率,你需要接待 * 個顧客,外加電話聯系 * 個老顧客,同時,借助微信等手段,建議聯系 * 個微信客戶,發布 * 條有關我們銷售活動的信息等。



作為一個店長,相信你不難看出以上兩者的區別,糟糕的店長只是分解目標到員工身上,然后,就沒有然后了。


但優秀的店長,不僅把目標分解給員工,讓其了解自己本月的目標外,還會協助分析其歷史銷售數據以及轉化率,并根據分析的結果,幫助員工制定一些達成目標的輔助目標,比如需要接待多少顧客,比如撥打多少電話等等。



這些輔助目標會讓員工更加清晰地知道具體需要做一些什么樣的動作,最終才算完成目標,這對她們來說比知道目標的簡單數據來說,重要得多。因為,這些輔助目標是直接指導其執行,也可以說就是行動要點。


當然,根據每個員工的主動性不一樣,另外建議店長可以定期找員工一起進行一下進度分析。比如一周一次,看看她們的目標進度(當然包含輔助目標)能否跟得上時間進度,跟不上的是否需要給多一些幫助或輔導。


這才是真正優秀的店長對目標的正確做法。


找到真正的輔助目標


作為門店的管理人員,相信各位店長們都知道真正的輔助目標并不是那么容易找到,比如,你也許根本不知道門店一個月到底會進來多少客戶,那么只是隨意的根據產品的單件的毛利率來推算需要員工完成多少單的交易是完全沒有意義的,因為,也許你讓小張每個月接待 600 個客戶,整個門店有 10 個銷售員工,這就要求所有人這個月需要接待 6000 個客戶。



但是,你的門店真實的進店客戶只有 5000 個,這也就意味著你的輔助目標是錯的,是拍腦袋隨便想的,這樣的結果也只有一個,就是根本完不成目標。


同樣,假設你給小張定了 20 萬的銷售目標,2 萬的毛利目標,這就意味著你的產品毛利至少應該是不低于 10% 才算完成。但是,也許你的門店的真實毛利率只有5%,這也注定你根本完不成目標。


所以,你需要找到真正的輔助目標,并且目標的數值真實準確的才行。



比如,你需要真正地了解進店的客流數量,銷售轉化率,毛利率,撥打電話的接通率,微信信息的客戶回復率,每個不同時間段的客流量的差異曲線(比如,周一及周末的客流肯定是有區別的,上午和下午的客流也是會有差別的,節假日和平時的客流也是有差別的)。


當然,上面的這些輔助目標是比較容易找的,因為它們和銷售目標的關系是比較直接的。



另外,還有一些過程指標也會大大地影響輔助目標和銷售目標的完成,比如考勤、培訓出席、輔導次數等等,這就需要店長根據自身門店實際情況來關聯分析給員工。


現在,相信你已經完全明白,只是分解目標為什么注定是完不成目標的原因了吧。



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